最近和幾個園區同仁聊天，大家普遍抱怨，做園區越來越不容易了。

區位不好、財政捉襟見肘的地方，空有大片存量建設用地指標，無奈市場認可度不高，即使大把撒出招商人員，甚至一把手親自帶團招商，一年也談不下來幾個落地產業項目。區位好的，不差錢的地方同樣苦惱，慕名過來洽談投資的企業不少，可惜要么沒地，要么環保約束門檻太高。

可以說，幾乎所有的地方政府都盼著那些占地少、投資強度大、畝均納稅多、環境無污染、自主創新能力強的產業項目，可是僧多粥少，哪來那么多好企業，偏偏又正好趕上有對外投資意愿呢？

就算運氣好，碰到幾個這樣的好項目，等土地征遷占、招拍掛做好，項目立項，企業連之前交的保證金都不要，直接奔著條件更好的地方去了，尤其是生產性項目：在哪都是建廠，就看哪家政府政策好，誠意足！

招商是園區成敗的關鍵

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從改革開放以來，可以說，招商引資是每一個地方政府幾十年來矢志不移的頭等大事。畢竟，地方經濟要增長、稅收要提高，就業要穩定，而任何一個產業從形成集聚到變成集群都需要很長的周期，快捷的辦法就是依靠外部投資進行支撐。

驅動中國改革開放帶來的經濟增長的動力之一，就是區域競爭，而招商引資，就是歷任政府赤膊上陣、拼的頭破血流的戰場。

后來，隨著城市產業區建設走向規范，凡項目必須要入園，城市對企業的爭奪就變成園區之間的廝殺，政府和企業之間的合作與博弈又增加了新的利益主體：園區的開發運營商，產業地產也隨之而來。

做園區開發運營的，大多是從住宅開發商轉行過來的，造房子、配硬件能力一流，搞經濟、玩產業，也未見得比之前的政府專業多少。不管怎么說，社會資本的注入帶來了硬件的提升，較之前散亂差的園區，本身是一種進步。

但，這種進步畢竟只是邁出了一條腿。就像人，一條腿長，一條腿短，就容易摔跤。園區也是這樣，做的高大上固然好看，但成本壓力也會驟大，如果運營能力不足，資產閑置久了，園區也就荒蕪了。

而一旦這種閑置與荒蕪開始蔓延，帶來的就是城市空心化。

招商江湖中的相愛相殺

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現在，歷經幾十年招商引資的磨練，政府也變得越來越專業了，對園區開發運營商的要求也就隨之提高，下能蓋好房子，中能跟入園企業談判，上能講著城市戰略規劃頂層設計。

于是，博弈和矛盾也就隨之而來。

政府和開發商之間會相互猜疑。政府想，你是真能給我帶來產業，還是拿產業做幌子來賣房子。開發商想，幫你招商沒問題，自己招不來，倒貼錢請專業的來招也不怕，大不了在商住配套上做平衡，關鍵是你的地能供到位嗎？等著基建做好了，標準廠房蓋好了，偏偏到了商住配套指標拿不下來，就坑人坑大發了。

政府與入園企業也有矛盾。政府想，給你那么多好政策，地也給足，預期稅收、就業能力、投資強度是真的還是吹的？企業想，政策聽著是挺好，能兌現嗎，等投資落了地，政策給不到位，就人為刀俎我為魚肉了。

開發商與入園企業也有矛盾。開發商想，我的招商專員跟了你那么久，好話也說盡，政策也給足，答應的也挺利索，等園區真建好了等你入駐，都沒影了，跟政府簽協議怎么辦？企業也會想，政策說的天花爛墜，你算哪根兒蔥，做的了政府的主嗎？

招商的江湖水深浪急、盤根錯節

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所以，看起來你情我愿、你請我來的招商引資，因為涉及巨額的資本進出和資產運營，每一方利益主體盡管有著共同訴求，但每一方也不想一招不慎成為輸家，在試探和狐疑的背后是巨大的外部交易成本。

司空見慣的景象是：政府組建了專門的項目服務團隊，開發商嚴陣以待，入園企業積極熱情，經歷了無數次談判和觥籌交錯，最終項目無疾而終。

其實，招商的江湖之所以水深浪急、盤根錯節，歸根結底出在兩個問題上，信任成本和信息成本。信任成本過高的原因是制度的匱乏和不確定性，招商人員逢項目就講“一事一議”，看起來是表達重視，實質是信息的不透明和制度的不規范。

信息成本過高，折射的是行業的變化速度遠遠超過產業規劃和招商團隊的知識儲備，講通俗點，就是不專業。

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